Gestão de carteira de clientes eficiente: Aprenda como fazer

Fazer uma boa gestão de carteira de clientes é essencial para que a empresa possa potencializar ainda mais suas vendas. Uma boa carteira de clientes não é obra do acaso, mas fruto de uma boa gestão e de ações para fidelizar ainda mais cada bom cliente.

Para ter mãos uma carteira de sucesso é necessário monitorar cada cliente e ter estratégias para adequar seu relacionamento com cada um deles.

É claro que tanto esforço não precisa ser direcionado para todos os clientes. É necessário fazer isso apenas para os clientes que realmente são importantes para seu negócio. Normalmente, em um negócio 80% dos lucros pode ser oriundo de apenas 20% dos clientes.

Você vai conferir neste artigo dicas importantes para fazer uma boa gestão de carteira de clientes. Não fique para trás com seu negócio e aprenda a aproveitar da melhor forma possível o seu relacionamento com seus clientes.

O que é uma carteira de clientes?

como fazer gestão de carteira de clientesUma carteira de clientes é antes de mais nada um grande banco de dados com as informações relevantes de cada cliente que já se relacionou com uma empresa. Vale destacar que esta carteira não se resume aos clientes ativos, mas também aqueles que um dia já se compraram da empresa.

Em uma carteira de clientes é possível encontrar diversos tipos de clientes.

Existem os clientes ativos, que são aqueles que compram com frequência de sua empresa e mantém um bom relacionamento. Os clientes ativos são os quem mantém o negócio funcionando.

Você também encontrará em uma carteira os clientes antigos que já não compram mais de sua empresa. É importante manter estes clientes atualizados em sua carteira, pois podem voltar a comprar em algum momento.

Existem também os possíveis clientes. São clientes potenciais que ainda não compram de você, mas que já conhecem seu negócio e possuem um certo relacionamento com sua empresa. São muito importantes para o crescimento de sua empresa e constante renovação de sua carteira de clientes.

É possível encontrar outras inúmeras classificações de clientes. Mas, a classificação acima é simples e prática para fazer uma boa gestão de carteira de clientes.

Como fazer uma gestão de carteira de clientes eficiente

1 – Defina quais são os seus clientes:

O primeiro passo para fazer uma boa gestão de carteira é definir quais são os seus clientes e classifica-los conforme explicado no item acima.

Sem esta lista e classificação é impossível gerenciar seus clientes. Para uma empresa que nunca se preocupou com este tipo de gestão esta etapa parece trabalhosa, mas é preciso fazê-la.

As empresas que começam a gerenciar sua carteira de clientes desde o início das atividades possuem mais facilidade nesta etapa.

É importante ao cadastrar um cliente em sua carteira listar todas as informações importantes. Como dados de identificação, endereço, contatos, frequência de compra e todas as outras informações que a empresa julgar serem necessárias.

2 – Monitore seus clientes e atualize seu banco de dados:

Uma boa carteira não é apenas uma lista de clientes. É necessário mantê-la atualizada, quase que viva, conforme as atividades da empresa e as relações feitas com cada cliente.

É necessário monitorar o comportamento de cada cliente identificando ações como:

  • Clientes que continuam comprando com frequência;
  • Clientes que começaram a comprar;
  • Clientes que deixaram de comprar com frequência habitual.

Todo comportamento de seus clientes pode ser avaliado para melhorar as vendas de seu negócio.

Por exemplo, um cliente que deixou de comprar de forma habitual pode estar experimentando os produtos de seus concorrentes. Desta forma, você pode entrar em contato com este cliente e propor melhores condições para que este cliente continue com você.

Monitorar o comportamento de cada cliente fazer uma análise crítica é fundamental para que você possa colher bons frutos de uma boa gestão de clientes.

3 – Defina ações estratégicas para manter seus clientes:

O próximo passo para fazer uma gestão de carteira de clientes eficientes é planejar ações estratégicas conforme o comportamento de cada um de seus clientes.

Antes disso, é necessário que você aprenda a selecionar os clientes que realmente são importantes para seu negócio. Como falado no início do artigo, existem clientes que são responsáveis por quase todo o faturamento da empresa, enquanto outros clientes colaboram com uma parcela quase que insignificante do faturamento do seu negócio.

Clientes mais importantes devem ser monitorados mais de perto e ações de manutenção ou emergenciais devem ser colocadas em prática sempre que necessário.

Estas estratégias devem ser bem definidas e estarem claras para todos envolvidos na gestão de clientes. Desde o atendimento ao consumidor até sua equipe de vendas.

Para que estas ações sejam feitas de forma coordenada é necessário a atuação de um responsável pela carteira de clientes. Este responsável deve lidar pessoalmente com todas as informações e padronizar as ações de sua empresa.

Caso não exista esta pessoa é possível que cada vendedor lide de uma maneira diferente com cada cliente.

4 – Avalie com frequência sua gestão de carteira de clientes:

Por fim, é necessário fazer uma avaliação frequente dos resultados obtidos com uma gestão da sua carteira.

Esta avaliação servirá para corrigir possíveis problemas ou tratar de maneira mais cuidadosa de alguns clientes específicos, que ainda não estão sendo tratados de maneira adequada.

A frequência desta avaliação deve ser feita conforme a necessidade de cada empresa, podendo ser feita anualmente, semestralmente, trimestralmente ou até mensalmente.

Um programa de melhoria contínua é importante para que a empresa não pare no tempo e não perca oportunidades. Com um mercado cada vez mais concorrido é necessário estar aprimorando constantemente a gestão do seu negócio, isso não é diferente em relação à sua carteira de clientes.

Finalizando

Uma boa gestão de carteira de clientes pode ser um grande diferencial para seu negócio. Você terá condições de ampliar suas vendas, melhorar condições para seus melhores clientes, recuperar clientes antigos e até mesmo se prevenir quanto à perda de um cliente.

Você perceberá que em pouco tempo a gestão eficiente de sua carteira de clientes poderá produzir bons frutos para seu negócio.

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