Planejamento estratégico de vendas eficiente em 5 passos

Ter um planejamento estratégico de vendas eficiente é fundamental para o crescimento das vendas em uma empresa. Hoje em dia, não há mais espaço para o amadorismo, ainda mais quando o assunto são as vendas de sua empresa.

Com a concorrência cada vez mais acirrada é necessário agir de forma estratégica para fidelizar os clientes existentes e ainda conquistar novos clientes potenciais.

Isso não acontece por acaso, mas é fruto de um planejamento estratégico de vendas eficiente.

Um bom planejamento de vendas deve ser direto ao ponto, é essencial que seja curto e que contenha todas as ações necessárias para alcançar as metas indicadas no planejamento. Além disso, é necessário que seja baseado em dados e critérios muito bem definidos, corte o achismo de sua estratégia.

É válido dedicar um bom tempo ao planejamento de vendas, assim você terá condições de utilizar da melhor forma possível o tempo dos seus vendedores. Tornando sua equipe de vendas eficiente e altamente produtiva.

5 Passos para um planejamento estratégico de vendas eficiente

1 – Colete as informações necessárias e faça uma avaliação criteriosa:

passo a passo para fazer um bom planejamento estratégico de vendas em uma empresaO primeiro passo para um planejamento estratégico eficiente é coletar os dados que darão suporte ao planejamento. Como falado anteriormente, é necessário que seu planejamento seja elaborado com dados reais e não baseado no achismo de algumas pessoas.

Para esta coleta é hora de consultar seus registros do ano anterior, como suas planilhas e relatórios de venda. Caso você utilize um programa de gerenciamento de vendas esta tarefa será ainda mais simples.

Colete todos os dados que são relevantes para seu planejamento como quantidade de vendas, produtos mais e menos vendidos, clientes fidelizados, clientes conquistados, clientes perdidos, perfil de seus clientes mais rentáveis, principal localização e qualquer outra informação relevante par seu negócio.

Esta coleta deve levar em consideração aspectos internos do seu negócio e aspectos externos. Lembre-se de avaliar a realidade do mercado durante o período de vendas, as possíveis sazonalidades do seu negócio, as mudanças de legislação que ocorreram que favoreceram ou prejudicaram sua empresa.

Com a coleta e avaliação dos dados em mãos você terá condições de avaliar cada detalhe do seu negócio e a partir desta avaliação ter condições de fazer previsões para seu futuro.

Ou seja, para um bom planejamento estratégico de vendas o primeiro passo é conhecer e entender o passado para assim fazer uma previsão realista do futuro.

2 – Definia cenários de vendas para sua empresa:

O próximo passo para a elaboração do seu planejamento estratégico é a definição dos possíveis cenários para seu futuro. Na maioria dos casos é interessante elaborar três cenários, um otimista, um mediano e um pessimista.

É possível ainda, ter mais cenários conforme a combinação dos fatores externos e internos, você deve avaliar quais cenários serão relevantes para seu negócio.

O cenário positivo considera um aumento das vendas que pode ser resultado de um investimento maior de sua empresa ou apenas de uma melhora do mercado em termos gerais.

O cenário mediano acontece quando as vendas se mantém. Enquanto que cenário pessimista prevê uma queda nas vendas e redução das receitas da empresa.

É importante levar em consideração todos os fatores que podem afetar os possíveis cenários, fatores estes que podem ser externos e internos.

Por isso, em alguns casos de um cenário onde a economia de forma geral esteja ruim será necessário maior investimento da empresa para pelo menos manter as vendas e receitas em um nível mediano.

A partir destes cenários que você terá condições de definir as metas e objetivos em seu planejamento estratégico de vendas.

3 – Definia suas metas e objetivos de forma clara em seu planejamento:

Agora é hora de definir quais serão suas metas e objetivos com base nos cenários que foram previstos anteriormente.

Vale ressaltar que a definição de metas é um ponto essencial em um bom planejamento estratégico de vendas, mas é nesta hora que muitas empresas falham. O erro acontece de duas formas, definindo metas muito conservadoras ou definindo metas impossíveis de serem alcançadas.

Você pode definir metas específicas por produtos ou serviços específicos. Além disso, é importante definir metas mensais, trimestrais, semestrais e anuais. A fragmentação do ano em pequenos períodos de tempo irá facilitar o monitoramento de sua estratégia, podendo ser revisada e corrigida durante o ano.

Também é necessário que as metas sejam definidas para cada vendedor e equipe de venda. É fundamental que as metas da empresa se tornem também metas pessoais para cada vendedor, assim todos se sentirão responsáveis por alcançar um objetivo maior.

Para ter sucesso em bater as metas de sua empresa é necessário ter uma equipe motivada, para isso vale à pena aprender como motivar sua equipe.

4 – Definição dos recursos necessários para implementar a estratégia:

Com os objetivos e metas traçados é necessário agora definir quais serão os recursos necessários para colocar em prática toda a estratégia e alcançar as metas propostas.

Estes recursos podem ser a contratação de mais vendedores para sua equipe de vendas, a realização de treinamentos para aperfeiçoar ainda mais sua equipe, a produção e material de divulgação, compra de novos equipamentos para sua empresa, disponibilização de veículos ou passagens para novas viagens, entre tantas possibilidades.

Fornecer e alocar corretamente os recursos necessários para a implementação da estratégia é fundamental.

Pois, a empresa que traça metas e não fornece as ferramentas e condições necessárias para que seus vendedores alcancem estas metas comete um grande erro de execução do planejamento elaborado.

É claro que todos estes recursos geram custos que devem ser considerados pela empresa. Isso é natural, para crescer é necessário investir.

5 – Monitore a avalie constantemente as estratégias definidas:

O planejamento estratégico de vendas é composto no fim por inúmeras ações que devem ser implementadas para alcançar os objetivos definidos. O resultado destas ações deve ser monitorado constantemente.

No fim das contas um bom planejamento estratégico não é um produto pronto e estático, mas deve ser sempre atualizado e revisado. Algumas estratégias podem não produzir os efeitos desejados, neste caso, é importante que o gestor tenha a sensibilidade para corrigir o mais rápido possível estas estratégias.

A avaliação poderá ser feita conforme o período estipulado para alcançar as metas definidas.

Faz parte do monitoramento a passagem de um feedback constante para toda equipe, avaliando o desempenho individual e adequando as estratégias e novas ações para que as metas sejam sempre alcançadas.

Um bom monitoramento também irá mostrar se as metas definidas estão de acordo com a realidade do seu negócio. Algumas vezes você poderá perceber que as metas estão aquém da capacidade de sua equipe ou até mesmo muito acima do que é possível produzir.

Finalizando

O sucesso do seu planejamento estratégico de vendas dependerá da qualidade das informações coletadas, de uma boa análise dos cenários internos e externos, a definição de estratégias e ações assertivas, o comprometimento de sua equipe em implementar as ações e bater as metas e por fim um processo de melhoria contínua pelo monitoramento.

Confira mais uma vez o passo a passo para um planejamento estratégico eficiente de suas vendas:

  • Colete as informações necessárias e faça uma avaliação criteriosa;
  • Definia cenários de vendas para sua empresa;
  • Definia suas metas e objetivos de forma clara em seu planejamento;
  • Definição dos recursos necessários para implementar a estratégia;
  • Monitore a avalie constantemente as estratégias definidas.

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