Técnicas de venda por telefone: Como ser eficiente e vender mais

Para muitas empresas as vendas por telefone ainda são uma parcela significativa dos resultados de seus negócios. Entretanto, este tipo de venda passou por mudanças consideráveis ao longo do tempo, o perfil dos clientes tem mudado e muitos não estão dispostos a ouvir propostas pelo telefone. Neste artigo você poderá aprender técnicas de venda por telefone que te ajudarão a superar as dificuldades deste tipo de estratégia.

Vale destacar que muitas empresas utilizam este tipo de estratégia de forma inadequada. Quando isso acontece os clientes ficam saturados com ofertas e ligações indesejadas, isso prejudica também os bons vendedores, que fazem um trabalho sério e utilizam o telefone como ferramenta única de trabalho.

Para ter sucesso com as técnicas de venda por telefone é necessário ter características essenciais de todo bom vendedor, como paciência, gentileza e muita persistência.

Além disso, as vendas via telefone impõe algumas dificuldades a mais para o vendedor, pois este fica impossibilitado de perceber as verdadeiras reações de quem está do outro lado da linha, muito menos definir com precisão o perfil do cliente com quem está conversando.

Técnicas de venda por telefone para ser eficiente e vender mais

Um bom vendedor geralmente se sai bem com qualquer tipo de ferramenta de vendas. Entretanto as vendas realizadas por telefone merecem um certo cuidado, ou seja, técnicas específicas para que você conduza bem todo processo de vendas.

Confira então as técnicas de venda por telefone e comece hoje mesmo a aplica-las em seus negócios.

1 – Defina como utilizar o telefone:

dicas de técnicas de venda por telefoneO primeiro passo é como utilizar o telefone em sua estratégia de vendas. O telefone pode ser utilizado de diversas formas em um processo de vendas.

A forma mais simples é utilizar o telefone durante todo o processo de vendas, desde a abordagem, a apresentação dos serviços e produtos, negociação e fechamento das vendas.

O telefone pode ser utilizado somente no momento da abordagem e apresentação da empresa, com intuito de agendar uma reunião presencial para apresentação dos serviços, negociação e fechamento.

Também é possível utilizar o telefone somente para negociação e fechamento da venda, onde todo o restante do processo tenha sido feito presencialmente ou por meio do site da empresa.

São inúmeras as possibilidades de utilizar o telefone no seu processo de vendas, você deve definir a mais adequada para o seu tipo de negócio.

2 – Prepare um roteiro para sua venda:

Antes de fazer suas primeiras ligações é importante você se preparar para elas. Ou seja, é importante definir como será feita sua oferta.

Uma oferta é preparada para uma determinada audiência, por isso, você deverá conhecer o público que será abordado por você. Para quem vende produtos financeiros, a forma de abordar um jovem no início de sua carreira profissional é muito diferente da forma de abordar um senhor já aposentado.

A forma de conduzir a ligação e os produtos a serem oferecidos são completamente diferentes.

Por isso é necessário preparar diversos roteiros conforme os clientes que serão atendidos. Não queira fazer suas vendas de forma improvisada, se prepare para elas. Assim você terá todas as informações sempre na ponta da língua.

3 – Ligue para as pessoas certas:

Outra técnica fundamental apara aumentar a eficiência de um vendedor é ligar para as pessoas certas.

Isso pode acontecer de duas formas. A primeira delas é quando você liga para uma certa empresa. Na maioria dos casos você será atendido por uma pessoa que não tem poder de decisão sobre sua compra, a missão neste caso é chegar até o responsável pelas compras ou o próprio dono da empresa.

Conforme o tipo de negócio também pode acontecer de uma segunda maneira. Você poderá prospectar clientes que tenham interesse em determinado tipo de serviço, uma maneira eficiente de fazer isso é pela Internet. Você pode oferecer algo gratuito em troca dos contatos desta pessoa, como nome, e-mail e telefone. Assim você terá acesso a uma pessoa que já demonstrou certo interesse pelo que você vai oferecer.

Para encontrar as pessoas certas é necessário um bom trabalho de prospecção de clientes. Isso exige muita dedicação e tempo.

Utilizar uma lista de telefones aleatórios é um tiro no pé e não funciona mais como estratégia de vendas.

4 – Demonstre interesse pelo cliente:

Lembro que quando eu trabalhava em uma empresa de Engenharia eu passava por situações constrangedoras. Eu recebia diversas ligações de vendedores. Entretanto o escritório que eu trabalhava era focado em projetos e a maioria das empresas que ligavam estavam interessadas em empreiteiras.

A maioria dos vendedores que ligavam não se interessavam pela empresa e no início da ligação já faziam todo o discurso com preços, produtos e prazos. Eu nunca fechei uma venda, mas sempre ouvi belos discursos. Sempre no fim das ligações eu esclarecia qual era o foco do nosso trabalho e encerrava a ligação.

Ou seja, antes de iniciar sua apresentação ou demonstração das qualidades dos serviços e produtos que você pode oferecer tenha interesse em conhecer a empresa que você está abordando.

Evite falar demais de você, esteja atento aos problemas da empresa e demonstre interesse pelo cliente que te atendeu. Antes de começar a vender, você poderá perceber se o que você pretende oferecer está condizente com o que a empresa precisa.

Assim você evita oferecer algo que não tem valor ao seu cliente e economiza seu tempo.

Além disso, os clientes se sentirão valorizados por você, quando você se interessa mais por eles do que por uma venda imediata.

5 – Esteja concentrado e anote todas as informações:

Para ter sucesso com as técnicas de venda por telefone é essencial que você se concentre o máximo possível. Para isto evite todo tipo de distração e concentre-se no que o seu cliente está te dizendo pelo telefone.

É muito comum vendedores atenderem clientes em um telefone e desenvolverem outras tarefas de forma paralela. Ainda mais no mundo conectado como de hoje, vendedores conversam com seus clientes e aproveitam para dar uma olhada nas redes sociais ou em mensagens recebidas.

Quer vender mais? Então mantenha-se focado e dedique seu tempo a isso. Evite todo tipo de distração e aproveite o máximo de informações que seu cliente poderá te fornecer durante uma conversa.

Uma dica importante é anotar todas as informações importantes, é comum vendedores distraídos perguntarem por informações já transmitidas pelo cliente. Isso é uma situação constrangedora para o cliente.

6 – Tenha bom-humor para atender seus clientes:

Ninguém está disposto a atender telefone de vendedor mal-humorado. Quando isso acontece é bem provável que o cliente dê uma certa atenção por questão de educação, mas será impossível vender com eficiência sem o humor adequado.

É importante conquistar a empatia do cliente. Para isso é necessário ser uma pessoa agradável e otimista. Em especial em momentos de crise, nada melhor que uma pessoa otimista para fazer negócios nos momentos difíceis.

O seu cliente não verá o sorriso no seu rosto, mas a entonação da sua voz, as palavras que você usa e a forma como você conduz toda a negociação podem dizer muito sobre vocês.

É certo que todos têm dias mais difíceis e que problemas sempre podem surgir. O importante é saber separar as situações, é bem provável que seu cliente não tenha nada a vez com seus problemas. Por isso, mesmo nos momentos difíceis tente ser uma pessoa agradável.

7 – Seja objetivo e não desperdice o tempo de seu cliente:

Este é outro ponto essencial para as técnicas de venda por telefone.

Hoje em dia, o tempo é curto para grande parte das pessoas. Ou seja, ninguém tem muita disponibilidade para ouvir muitas histórias ou casos de vendedor. Por isso, seja objetivo.

Não desperdice o seu tempo e o tempo de seu cliente. É claro que ser um vendedor objetivo é muito diferente de um vendedor apressado. O vendedor objetivo é aquele que consegue transmitir as informações necessárias com qualidade, além de criar uma boa empatia com seus clientes em um espaço de tempo aceitável.

O vendedor apressado geralmente não consegue transmitir as informações com clareza e antes mesmo de conquistar a confiança de seu cliente já parte para o fechamento da venda.

É fácil perceber que um vendedor apressado pode até conseguir algumas vendas, mas não é o perfil ideal para que quer ser eficiente e vender mais.

Últimas palavras – Técnicas de venda por telefone

Estou certo de que estas técnicas de venda por telefone poderão te ajudar muito na condução de seu negócio. É possível vender muito pelo telefone, desde que você crie uma estratégia adequado e faça uma boa prospecção de clientes.

Não poderia finalizar este artigo sem falar o quanto é importante você identificar o tipo de cliente que você está conversando pelo telefone, isso será essencial para as suas vendas. Alguns clientes precisam de mais atenção, outros são mais apressados e alguns não sabem muito bem o que querem.

Utilize as técnicas acima para ser um vendedor eficiente e potencialize suas vendas.

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